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Buyer Personas – Como construir e quantificar.

Buyer Personas – Como construir e quantificar.

Conhece bem os seus clientes? Bem o suficiente para saber até quanto eles estão dispostos a pagar pelo seu produto, o que eles admiram e também o que menos lhes agrada? Se for como a maioria dos comerciantes, a resposta é “não tanto quanto gostaria”.

Todas as empresas gostam de pensar que conhecem os seus clientes, mas há uma grande diferença entre pensar que conhece e estar totalmente confiante de que o seu cliente comprará tudo que lhe vender, nove vezes em dez.

Isso é o que os buyer personas fazem. Ajudam a criar um maior envolvimento, melhoram a experiência do cliente e a eficácia do marketing conduzindo para leads.

 

Buyer Personas ajudam a tornar o seu negócio mais rentável

71% das empresas que excedem a receita e os objetivos principais usam as buyer personas e 47% mantêm a sua consistência. Além disso, as empresas que usam esta técnica conseguiram criar uma compreensão mais clara de quem é o seu cliente, melhorando as receitas, a retenção da sua lista e aumento da lucratividade.

Criar a buyer persona  é tanto uma arte como uma ciência.  Fazer um trabalho minucioso com as 4 etapas descritas abaixo ajudará a garantir que desenvolva uma base comercial firme para as suas campanhas de marketing.

 

1. O que é uma Buyer Persona

Uma buyer persona é uma representação semi-ficcional do seu cliente comprador. A maioria das empresas lhes atribui nomes para que sejam mais confiáveis. Ao caracterizar minuciosamente a buyer persona, ela torna-se tão clara, que permite à sua empresa criar um relacionamento e obter uma melhor compreensão dos seus possíveis hábitos.

 

 

2. Uma buyer persona é composta por:

  • Demografia – Idade, género, cargo e cargo, salário, etc.
  • Desafios – Coisas que a persona enfrenta em seu trabalho diário (que seu produto ou serviço pode ajudar)
  • Objetivos – O que a persona procura alcançar e o que é importante para ela em relação ao seu setor de mercado.
  • Comunicação – Qual o meio de comunicação que geralmente utiliza (e-mail, telefone, mídia social, online chat, etc.)
  • O que você pode fazer – Como o seu negócio pode ser uma mais valia para os desafios do dia a dia da sua persona.
  • Construir as buyer personas  do seu público alvo.

Desenvolver com precisão a buyer persona beneficia toda a empresa. A equipa de venda pode produzir as suas ferramentas direccionadas para o seu potencial cliente. Ter a percepção de quais as melhorias a fazer no seu produto ou serviço.

É fundamental ao criar a buyer persona que o seu processo envolva múltiplos departamentos. Como disse, toda a organização irá tirar benefícios, os membros da administração, vendas, marketing, design e desenvolvimento devem estar envolvidos. Antes de trabalhar na colecta de informações, é importante lembrar: o cliente comprador nem sempre é o utilizador final.

   

Em muitos casos, o controlo do orçamento está nas mãos de outros tomadores de decisão. Essas são as pessoas que deve procurar alcançar durante a sua pesquisa. Compreender quem vai ser o utilizador final e quem será o detentor do orçamento dá-lhe duas ou mais maneiras de conquistar um cliente, aumentando assim as suas oportunidades de sucesso.

 

3. Utilize estes métodos para produzir a informação que necessita a construir o seu buyer persona.

  • Entrevistas pessoais – Questionar presencialmente ou on-line sobre os interesses e motivos para comprar o produto ou serviço.
  • Pesquisas – Questionar via e-mail ou midia social sobre hábitos de compra, desafios e metas.
  • Análises – Demografia e relatórios de interesse podem oferecer uma ótima visão sobre o tipo de pessoas que visitam seu site.
  • Análise competitiva – A sua concorrência está observando uma audiência semelhante à sua. Quem é esse público e o que está sendo feito para os atrair?
  • Pesquisa de mercado – Analisar os dados do mercado no seu setor de negócio

A maneira mais fácil de encontrar o seu público alvo, se for possível, é clonar os seus melhores clientes. Quais os clientes que estão obtendo um maior resultado? Como estão eles utilizando os produtos para enfrentar os desafios e atingir os seus objetivos?

Identifique o seu público alvo, procure as suas semelhanças no dia-a-dia e utilize essa informação para criar as buyer personas.

 

4. Quantificando buyer personas

Desenvolver buyer personas é o primeiro passo. Mas essa informação não responde a perguntas sobre o que um cliente comprador está disposto a pagar, ou qual é o seu Lifetime Value (LTV), ou quais os canais de marketing de eleição. Isso tudo vem da quantificação.

Usando a pesquisa que você acumulou na construção da persona, deve agora responder às seguintes perguntas para quantificar:

O que o cliente comprador está disposto a pagar pelos produtos?
Qual é o Lifetime Value (LTV) do cliente comprador?
Qual é o custo de aquisição do cliente comprador?
Quais características são importantes para o cliente comprador? E quais são as de menor interesse?
O(s) canal(ais) de comercialização são susceptíveis de atingir o cliente comprador?

Ao responder a cada uma dessas perguntas, certifique-se de validar tudo com dados.

 

Os dados podem vir de informações do próprio cliente, informações do suporte ao cliente, demonstrações instantâneas, relatórios do sector, documentos académicos, pesquisas – tudo o que dá um sinal claro. Construir e quantificar buyer personas permitirá que sua empresa cresça nos negócios e os dados actualizados do seu público-alvo ajudarão a gerar leads e fechar as vendas a longo prazo. Gostou deste artigo? Compartilhe!

 

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