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Deixa de vender produtos! Passa a vender experiências

Deixa de vender produtos! Passa a vender experiências

As empresas continuam a procurar formas de vender e de se valorizarem junto dos consumidores. E, a verdade, é que não é uma tarefa fácil, considerando o número de concorrentes que dão forma ao mercado.

Posto isto, a pergunta que se coloca é a seguinte: “Como avançar e alcançar o público-alvo?”

Os especialistas concordam que não se trata de comercializar mais produtos e serviços. Trata-se, sim, de proporcionar experiências associadas aos mesmos.

Nos dias de hoje, devemos procurar ir além de uma economia industrial, baseada unicamente em serviços. Só assim podemos adotar um posicionamento que se concentra em fornecer experiências autênticas e significativas.

O consultor Joseph Pine, que estudou esta mudança de direção no livro “Economia da Experiência”, diz que está na hora de repensar a forma como as empresas podem atrair mais consumidores ou personalizar um produto para um mercado específico. O objetivo passa a ser e transformá-lo num evento memorável.

Isto torna-se numa coisa menos tangível e mais numa experiência significativa que as pessoas valorizam e que, certamente, querem partilhar nas redes sociais.

E é assim que fazes crescer o teu negócio.

Nos próximos parágrafos analisaremos com mais atenção as experiências de venda.

Fica a saber como podes alavancá-las para atraíres novos clientes, manteres os existentes e fazeres crescer um negócio que irá prosperar nos próximos anos.

Sim, está na hora de vender experiências!

Quando se trata da economia da experiência, surge sempre uma questão associada à autenticidade.

Uma empresa que oferece uma experiência africana de safari no meio de uma cidade movimentada pode ser ridicularizada por estar a vender experiências falsas. Contudo, Pine diz que nunca existe uma experiência inautêntica.

A autenticidade tornou-se o critério pelo qual os consumidores escolhem o que vão comprar e a quem/de onde comprar.

E assim, terás de fazer o teu melhor para assegurares a autenticidade da experiência.

Mas como? Segundo Pine, a autenticidade tem duas dimensões: seres fiel a ti mesmo e seres o que dizes que és para os outros.

O primeiro é muito simples: as ofertas económicas que proporcionas são verdadeiras para ti? O valor dessas ofertas é percecionado de igual forma pela tua audiência?

Para a primeira dimensão, Pine diz que a chave para seres fiel a ti mesmo é conheceres e entenderes o teu património e quem és enquanto negócio.

Tendo isso em mente, podes analisar tudo o que fizeste antes e perceber as melhorias a fazer.

Quanto à segunda dimensão, o que fizeste no passado serve para limitar o que podes fazer e evitar no futuro.

Olhemos para o exemplo do Starbucks.

Como sabemos, esta multinacional é conhecida principalmente por vender café. No entanto, o que realmente oferece aos consumidores é a experiência do café: o serviço, o ambiente, os interiores acolhedores, o espaço, um lugar para ver e ser visto.

Por causa dessa experiência autêntica, a empresa pode cobrar uns quantos euros a mais por uma chávena de café. Quando, na verdade, os grãos de café, a matéria-prima, custam apenas alguns cêntimos por copo.

Ao agregar valor ao que ofereces, vendendo toda uma experiência autêntica com isso, poderás atrair novos clientes e reter os existentes.

E como começar exatamente com a venda de uma experiência?

A primeira coisa que deves fazer é mudar a mentalidade sobre o teu negócio.

Por isso, não estejas tão focado em vender e apenas nas funções e recursos de um produto. Foca-te naquilo que podes fazer as pessoas sentirem.

Isso mesmo! Coloca-te na pele dos consumidores e tenta pensar naquilo que sentiriam sobre as ofertas da tua marca.

Para Dylan Lauren, fundador da Dylan’s Candy Bar, a experiência também envolve o design e a decoração das lojas, que são feitos de tal forma que os produtos parecem interessantes e atraentes.

Lauren diz que “ao prestar atenção aos aspetos sensoriais, a experiência de compra de doces torna-se não apenas autoconsumo, mas algo com o qual queremos excitar outra pessoa”.

E não paramos por aqui!

Jon Taffer, o anfitrião do Bar Rescue, afirma que os empresários não devem parar de modificar um produto ou serviço até que os consumidores desejem experimentá-lo novamente.

Os que fazem parte do negócio de alimentos ou bebidas não devem cometer o erro de pensar que estão simplesmente a oferecer refeições ou bebidas.

Na verdade, devem concentrar-se nos sentimentos dos clientes.

Mike Powers, diretor-gerente da Painting with a Twist, diz que as empresas devem continuar a evoluir e “nunca deixar que a experiência se torne uma coisa rotineira”.

Dessa forma, reavaliar e inovar sempre que necessário deverá ser uma preocupação constante, para te manteres atualizado.

E qual é a importância de vender experiências ao invés de simplesmente produtos?

Como já vimos anteriormente, vender experiências em vez de produtos é uma estratégia que se tornou cada vez mais relevante e eficaz nos últimos anos.

Essa abordagem concentra-se em criar uma conexão emocional e significativa entre a marca e o cliente. Assim, é possível proporcionar-lhe uma experiência memorável que vai além da funcionalidade do produto.

Mostramos-te nas próximas linhas 10 razões para que percebas porque essa estratégia é importante.

1 – Diferenciação no mercado

Em muitos setores, os produtos em si são semelhantes em termos de funcionalidade e qualidade.

Dessa forma, ao proporcionar experiências únicas, uma marca pode destacar-se da concorrência e oferecer algo que vai além do simples produto.

2 – Fidelização de clientes

Quando os clientes têm uma experiência positiva e memorável com uma marca, eles tendem a tornar-se leais.

Assim, eles além de voltarem para comprar novamente também se tornam defensores da marca, recomendando-a a amigos e familiares.

3 – Criação de valor adicional

Ao agregarem valor através de experiências, as empresas podem justificar preços mais elevados para os seus produtos.

Afinal, os clientes estão dispostos a pagar mais por algo que oferece uma experiência emocional única.

4 – Conexão emocional

As experiências criam uma conexão emocional entre a marca e o cliente.

E isso pode resultar numa relação mais profunda e duradoura. Tornando o cliente mais propenso a perdoar erros ocasionais e a continuar a apoiar a marca.

5 – Marketing viral

As experiências memoráveis tornam-se, muitas vezes, virais nas redes sociais.

Isto porque os clientes estão mais propensos a partilharem as suas experiências positivas com amigos e seguidores. O que, nesse caso, pode ampliar a visibilidade da marca.

6 – Feedback valioso

Ao criarem experiências, as empresas podem obter feedback valioso dos clientes sobre o que funciona e o que não funciona na hora de vender.

Isto pode ajudar a refinar produtos e serviços e a melhorar continuamente a oferta da empresa.

7 – Satisfação do cliente

Quando os clientes têm uma experiência positiva, a probabilidade de se sentirem satisfeitos e realizados com a compra cresce.

Isso aumenta a probabilidade de recompra, além de construir uma reputação positiva para a marca.

8 – Criação de memórias duradouras

As experiências significativas deixam memórias duradouras.

Dessa forma, os clientes lembrar-se-ão da marca não apenas pelo produto, mas também pela forma como se sentiram ao interagir com a mesma.

9 – Resiliência em tempos de crise

As empresas que criam conexões emocionais com os seus clientes tendem a ser mais resistentes em tempos de crise.

Isto porque os clientes leais estão dispostos a apoiar a marca mesmo em circunstâncias adversas.

10 – Sustentabilidade financeira

A venda de experiências pode ajudar a manter um negócio sustentável a longo prazo.

Pois a fidelização e a lealdade dos clientes podem reduzir a dependência de estratégias de venda de curto prazo.

Resumidamente vender experiências vai além da transação comercial.

Trata-se de criar conexões emocionais, construir lealdade e agregar valor à vida dos clientes.

Assim, as marcas que adotam essa abordagem têm uma maior probabilidade de prosperarem e de se destacarem num mercado tão competitivo.